2006-12-28

Empresa : Técnicas de Negociación.

En este pequeño artículo os daré unas pautas mínimas para saber negociar cualquier tema no solo en el ámbito empresarial sino para cualquier ámbito que necesiteís aplicar negociaciones que no son pocas.
Un punto importante para aplicar estás técnicas es cuando se negocia un salario laboral o un aumento de sueldo o un problema familiar de dinero en cualquier caso es necesario no dejarse llevar solo por el tema racial y emocional dejan aflorar sentimientos ya que normalmente es mala compañera para tomar decisiones claras.

Terminos.
  • Negociación : Relación entre varias personas o grupos con objetivos diferentes y con un conflicto común.
  • Objetivo : La necesidad que se quiere cobrir con la negociación.
  • Conflicto : Cuando los objetivos son diferentes para las partes y la medida de cada uno influye en los otro objetivo se genera un conflicto entre las partes negociadoras. Sin conflicto no existe la negociación.
  • Acuerdo : Cuando ambas partes de negociación alteran sus objetivos en parte o no, para deshacer el conflicto y termianr la negociación. Si ambas partes no estan de acuerdo no habrá existido negociación.
  • Poder : Instrumento clave para la negociación, capacidad de imponer objetivos. El poder es una percepción de la otra parte negociadora.
  • Influencia : Intrumento clave para la negociación, capacidad de motivar acuerdos.
Aquí teneis un modelo gráfico de formas de abordar los conflictos :



Analizando dicho diagrama se puede observar lo siguiente :

  • Si existe poco riesgo y poco a ganar la opción sería evitar la negociación. (Favores de hoy por ti mañana por mi)
  • Si existe mucho riesgo y poco a ganar la opción sería complacer a la parte contraria. (Demostraciones de poder)
  • Si existe poco riesgo y mucho a ganar la opción sería competir con la parte contraria.(Oportunidad de negocio de coger un tren profesional o personal)
  • Si existe mucho riesgo y mucho a ganar la opción sería cooperar con la otra parte.(Intereses conjuntos, negociaciones de alta importancia estratégica con orientación ganar-ganar)
Factores exteriores a la negociación.

Identificar necesidades tanto propias como de la parte contraria en la negociación. Si sabemos las motivaciones o las presuponemos, si sabemos las necesidades y limitaciones de la otra parte negociaremos sabiendo hasta donde se puede estirar la cuerda y hasta donde podrán ceder.
Escoger el estilo cooperativo o competitivo en función del resultado tipo de negociación habrá que decantarse por un estilo o por otro.
Controlar los factores de ambiente como son la actitud de ambas partes, el tiempo de negociación que se dispone que puede jugar a favor o encontra y el entorno de la negociación, despachos, entornos familiares o entornos propios o ajenos, etc.

Fases de la negociación.

Una negociación se estructura en diferentes fase identificarlas es clave para controlar las tacticas que se deben aplicar en cada momento que concesiones realizar cuando proponer ofertas.
Estas fases son introducción, diferenciación, integración, acuerdo y cumplimiento.

Tácticas de negociación.

Credibilidad
Citar menciones, formaciones, carrera profesional propios dentro del contexto de la negociación da caracter y juicio a los argumentos pero puede resultar ofensivo si no se usa con delicadeza o de forma muy indirecta.
Abogado del diablo
Presentar una opción prospectiva al estilo: ¿ Que pasaría si ? No es comprometedor y por tanto no ofende ni pone a la defensiva al negociador contrario.
Autoridad
Puntos de vista oficialistas, judiciales, cultura de empresas, curtura de negoció o de mercado cualquier referencia a gurus o eminencias sobre un tema que respalden su opción negociadora será difícilmente contradecible y por tanto da cimientos a una argumentación.
Sentenciar
Si se dispone de credibiliad se puede optar sin ofender por un: "lo tomas o lo dejas" en climas de poco tiempo pueden activar una negociación positiva si la parte contraria esta más ahogada que la tuya.
Poquito a poco
Ir direccionando la negociación hacia el objetivo final ganando pequeñas batallas y manipulando exigencias una a una para no exponer todas las opciones de golpe y obtener una reacción contraria por colapso.
Aplazamientos
Solicitar aplazamientos, eliminar tensiones, darse tiempo para replanteos. Permite modificar tacticas, incluso estrategias, puede desconcertar y desconcentrar a la parte contraria.
Fases o plazos
Permite imponer para cada exigencia plazos de tiempo que promueven ataques por sentencia.
Participar
Poner a la otra parte en tu posición que harían ellos en tu lugar permite ampliar enfoques y genera empatía por tus objetivos.
Beneficios
Si es posible demostrar los beneficios de la otra parte en función de tus objetivos.
Reciprocidad
Otorgar pequeñas exigencias para exigir el mismo comportamiento por la otra parte en los puntos claves de tus objetivos.
Admitir errores
Si nos cogen en algun desliz, admitirlo, muestra honestidad y da pie a tus argumentaciones.
No participar
No participar, no hacer nada a veces es la mejor manera de provocar a la otra parte y obtener los objetivos buscados. La innactividad puede parecer una actitud de conocimiento superior, de cartas escondidas y por tanto genera nervios en la otra parte.
Diferencias
Compartir diferencias con la otra parte permite sondear reacciones y observar actitudes.
Actores
El bueno y el malo, uno escoge un papel de mal talante y emocionalmente racial mientras que el otro ofrece una imagen razonable que es la que esta dispuesto a aceptar exigencias pero con los objetivos claros por su parte.
Resistencia
Con las botas puestas, sin pausa sin rendirse por agobio a la larga el persistente gana.
Esto es un pequeño esbozo de lo que daría de si hablar de este tema en profundidad. Existen cursos enteros sobre este tema en escuelas de negocio pero sin ser un profesional de la negociación tener una visión global del tema puede darnos ciertas ventajas.


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