2006-12-28

Empresa : Técnicas de Negociación.

En este pequeño artículo os daré unas pautas mínimas para saber negociar cualquier tema no solo en el ámbito empresarial sino para cualquier ámbito que necesiteís aplicar negociaciones que no son pocas.
Un punto importante para aplicar estás técnicas es cuando se negocia un salario laboral o un aumento de sueldo o un problema familiar de dinero en cualquier caso es necesario no dejarse llevar solo por el tema racial y emocional dejan aflorar sentimientos ya que normalmente es mala compañera para tomar decisiones claras.

Terminos.
  • Negociación : Relación entre varias personas o grupos con objetivos diferentes y con un conflicto común.
  • Objetivo : La necesidad que se quiere cobrir con la negociación.
  • Conflicto : Cuando los objetivos son diferentes para las partes y la medida de cada uno influye en los otro objetivo se genera un conflicto entre las partes negociadoras. Sin conflicto no existe la negociación.
  • Acuerdo : Cuando ambas partes de negociación alteran sus objetivos en parte o no, para deshacer el conflicto y termianr la negociación. Si ambas partes no estan de acuerdo no habrá existido negociación.
  • Poder : Instrumento clave para la negociación, capacidad de imponer objetivos. El poder es una percepción de la otra parte negociadora.
  • Influencia : Intrumento clave para la negociación, capacidad de motivar acuerdos.
Aquí teneis un modelo gráfico de formas de abordar los conflictos :



Analizando dicho diagrama se puede observar lo siguiente :

  • Si existe poco riesgo y poco a ganar la opción sería evitar la negociación. (Favores de hoy por ti mañana por mi)
  • Si existe mucho riesgo y poco a ganar la opción sería complacer a la parte contraria. (Demostraciones de poder)
  • Si existe poco riesgo y mucho a ganar la opción sería competir con la parte contraria.(Oportunidad de negocio de coger un tren profesional o personal)
  • Si existe mucho riesgo y mucho a ganar la opción sería cooperar con la otra parte.(Intereses conjuntos, negociaciones de alta importancia estratégica con orientación ganar-ganar)
Factores exteriores a la negociación.

Identificar necesidades tanto propias como de la parte contraria en la negociación. Si sabemos las motivaciones o las presuponemos, si sabemos las necesidades y limitaciones de la otra parte negociaremos sabiendo hasta donde se puede estirar la cuerda y hasta donde podrán ceder.
Escoger el estilo cooperativo o competitivo en función del resultado tipo de negociación habrá que decantarse por un estilo o por otro.
Controlar los factores de ambiente como son la actitud de ambas partes, el tiempo de negociación que se dispone que puede jugar a favor o encontra y el entorno de la negociación, despachos, entornos familiares o entornos propios o ajenos, etc.

Fases de la negociación.

Una negociación se estructura en diferentes fase identificarlas es clave para controlar las tacticas que se deben aplicar en cada momento que concesiones realizar cuando proponer ofertas.
Estas fases son introducción, diferenciación, integración, acuerdo y cumplimiento.

Tácticas de negociación.

Credibilidad
Citar menciones, formaciones, carrera profesional propios dentro del contexto de la negociación da caracter y juicio a los argumentos pero puede resultar ofensivo si no se usa con delicadeza o de forma muy indirecta.
Abogado del diablo
Presentar una opción prospectiva al estilo: ¿ Que pasaría si ? No es comprometedor y por tanto no ofende ni pone a la defensiva al negociador contrario.
Autoridad
Puntos de vista oficialistas, judiciales, cultura de empresas, curtura de negoció o de mercado cualquier referencia a gurus o eminencias sobre un tema que respalden su opción negociadora será difícilmente contradecible y por tanto da cimientos a una argumentación.
Sentenciar
Si se dispone de credibiliad se puede optar sin ofender por un: "lo tomas o lo dejas" en climas de poco tiempo pueden activar una negociación positiva si la parte contraria esta más ahogada que la tuya.
Poquito a poco
Ir direccionando la negociación hacia el objetivo final ganando pequeñas batallas y manipulando exigencias una a una para no exponer todas las opciones de golpe y obtener una reacción contraria por colapso.
Aplazamientos
Solicitar aplazamientos, eliminar tensiones, darse tiempo para replanteos. Permite modificar tacticas, incluso estrategias, puede desconcertar y desconcentrar a la parte contraria.
Fases o plazos
Permite imponer para cada exigencia plazos de tiempo que promueven ataques por sentencia.
Participar
Poner a la otra parte en tu posición que harían ellos en tu lugar permite ampliar enfoques y genera empatía por tus objetivos.
Beneficios
Si es posible demostrar los beneficios de la otra parte en función de tus objetivos.
Reciprocidad
Otorgar pequeñas exigencias para exigir el mismo comportamiento por la otra parte en los puntos claves de tus objetivos.
Admitir errores
Si nos cogen en algun desliz, admitirlo, muestra honestidad y da pie a tus argumentaciones.
No participar
No participar, no hacer nada a veces es la mejor manera de provocar a la otra parte y obtener los objetivos buscados. La innactividad puede parecer una actitud de conocimiento superior, de cartas escondidas y por tanto genera nervios en la otra parte.
Diferencias
Compartir diferencias con la otra parte permite sondear reacciones y observar actitudes.
Actores
El bueno y el malo, uno escoge un papel de mal talante y emocionalmente racial mientras que el otro ofrece una imagen razonable que es la que esta dispuesto a aceptar exigencias pero con los objetivos claros por su parte.
Resistencia
Con las botas puestas, sin pausa sin rendirse por agobio a la larga el persistente gana.
Esto es un pequeño esbozo de lo que daría de si hablar de este tema en profundidad. Existen cursos enteros sobre este tema en escuelas de negocio pero sin ser un profesional de la negociación tener una visión global del tema puede darnos ciertas ventajas.


Otros artículos de empresa en ECP : Globalizando por tercera vez, trabajadores versatiles, visión estratégica de la empresa.

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2006-12-04

Reseña : Camuflaje (Joe Haldeman) Val: 564

La editorial Libros del Atril S.L nos pone a nuestra disposición una de las últimas novelas de Joe Haldeman, Camuflaje en su colección Ómicron con un peso de 280 páginas.
ISBN : 84-96575-23-3. Haldeman en la Wikipedia

Haldeman es un escritor capaz de lo mejor como La guerra interminable (1975), Compradores de Tiempo (1989) o El engaño Hemingway (1991) que definen la capacidad de Haldeman para generar obra de calidad indiscutible pero también es capaz de obrar muy menores como la reseñada aquí. Camuflaje es una obra hastiada, pensada más como un guión de película de serie B que como una obra literaria para lectores. Es una novela de vía fácil una obra muy menor con un aire retro; narrado con un narrador omnisciente que lo sabe todo y que explica lo que va pasando en cada momento haciendo juicios de valor al más puro estilo divino. Algo que hoy en día esta muy descalificado pues se entiende que dicha forma de escribir es fácil y no requiere un trabajo muy depurado por parte del escritor, estoy de acuerdo, una novela que con otro tono y otra atmósfera sería bastante interesante pierde todo el interés ya que no conecta con el lector y se lee sin conseguir generar ninguna reacción en el lector.
Poco se puede decir de la novela aparte del aire retro que deja, recuerda en todo momento las novelas de esa Edad de Oro de la ciencia ficción que, más por la edad de este que les escribe que por otra cosa, se recuerda con cariño y con cierta nostalgia. La novela tiene altibajos insoportables, situaciones relámpagos de pura acción y momentos innecesarios a los que dedica mucho tiempo el autor que aportan poco y destilan un método para rellenar páginas para que la novela no se quede solo con las 4o páginas que requieren explicar lo que se desea. Al ser narrado con este estilo omnisciente el lector es la clave de la novela y se le da toda la información en todo momento y no se permite ningún atisbo de intrepretación, totalmente prescindible, solo para los nostálgicos que les gusta recordar esas novelas de los años 40 y 50. La novela llena de cliches y recursos baratos se va llenando sin mucho sentido.
Lo que no me explico es que ganara el Nebula 2005 y el James Tiptree Jr 2004 (la portada del libro esta mal), mal esta el género si solo esta novela puede justificar un premio o solo votaron nostálgicos de 70 años a los que les gustaría recuperar un género en clara decadencia, no será esta la mejor forma, volviendo a unos origenes donde poco se podrá aportar.
Os advierto que no tardaremos a tener un guión y una película, ese puede ser un objetivo a una novela así, película para palomitas y para perder dos horas con efectos especiales y poco dedicación neural.
Una pequeña nota final a la portada de la Editorial que tiene un diseño genial y moderno.

Contraportada :
Desde un millón de años antes de la aparición del Homo Sapiens, dos inmortales con el misterioso poder de cambiar de forma han vagado por la Tierra sin que sus caminos se cruzasen. Uno de ellos, el polimorfo, sobrevive básicamente por adaptación, sobrevive básicamente por adaptación tomando diversas formas como tiburón, hombre o mujer; mientras que el otro, el camaleón sólo se ha mantenido vivo destruyendo todo aquello o aquellos que amenacen su existencia.
El artefacto se encontró profundamente enterrado en el fondo de una gran fosa oceánica. Más denso que cualquier sustancia conocida por los seres humanos, es un verdadero reto tecnológico para Poseidon Projects, la empresa de Russell Sutton, famosa en 2019 por haber rescatado el Titanic de las profundidades. Y el artefacto parece ejercer también un poderoso atractivo para los misteriosos inmortales alienígenas, uno de los cuales está decidido a ser el único con sus prodigiosas facultades.
Valoracion : 564



Otras reseñas en ECP: Los tejedores de Cabellos, La espada del destino, Testigos de las estrellas.

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